La confianza sigue cerrando operaciones: 9 de cada 10 compradores y vendedores eligieron un agente, pese a la IA y la información online
A pesar del avance de los chatbots de IA y de la cantidad de información inmobiliaria disponible online, compradores y vendedores se volcaron a los agentes más que nunca. Según el Profile of Home Buyers and Sellers 2026 que acaba de publicar la National Association of REALTORS® —sobre operaciones concretadas entre julio de 2025 y junio de 2026—, un récord del 92% de los vendedores trabajó con un agente, y el 90% de los compradores compró a través de un agente o broker.
«Más compradores están usando agentes que nunca antes», resume Jessica Lautz, economista jefe adjunta de NAR. La explicación que da el informe es directa: puede parecer contraintuitivo con más información que nunca al alcance de la mano, pero toda esa información puede resultar engañosa sin el contexto adecuado — y en una de las transacciones financieras más grandes de la vida, los clientes necesitan la experiencia localizada de un agente que les dé conocimiento personalizado —.
Los propietarios que venden por su cuenta (FSBO, por sus siglas en inglés) repitieron el piso histórico del año pasado: apenas el 5% de las ventas. Esa participación viene cayendo desde hace cuatro décadas —en 1985 llegó al 21%— y se mantiene en un dígito desde 2010, pese a que la tecnología entró en casi todos los aspectos de la operación.
El 37% de los vendedores FSBO dijo que su motivo principal fue no pagar comisión. Pero los números del informe muestran la otra cara: el precio medio de una venta FSBO fue de US$368.500, contra US$455.000 en las ventas asistidas por un agente —casi un 24% de diferencia a favor de las asistidas—, aunque el propio informe aclara que parte de la brecha se explica porque las ventas FSBO suelen ser propiedades de menor valor, como casas móviles o manufacturadas, o ubicadas en zonas rurales. Y vender solo tuvo sus costos prácticos: lo que más les costó a esos vendedores fue preparar la casa para la venta, vender dentro del plazo deseado, fijar el precio y entender el papeleo; el 41% ni siquiera comercializó activamente su propiedad.
Del lado del vendedor: el 87% dijo que su agente prestó una gama amplia de servicios y gestionó la mayoría de los aspectos de la venta, y el 86% dijo que probablemente lo recomendaría. Lo que más le pidieron fue marketing de la propiedad y precio competitivo (20% cada uno), vender dentro de un plazo determinado (17%), encontrar comprador (15%) y detectar mejoras para vender más caro (14%).
Del lado del comprador: el 46% empezó su búsqueda mirando propiedades online, pero la fuente de información más importante del proceso sigue siendo el agente —casi 9 de cada 10 compradores lo usaron como su recurso clave—. Los beneficios que más destacan de su agente son que les señaló características o defectos que no habían notado (55%), que los ayudó a entender el proceso (54%) y que les dio una mejor lista de prestadores de servicios, como inspectores (45%); siguen negociar mejores condiciones del contrato (44%) y un mejor precio (33%). Y valoran la respuesta constante: enviarles información de propiedades y comunicarse por mensaje de texto (74%), llamarlos personalmente (73%) y enviarles los listados apenas se publican, baja el precio o entran en contrato (71%).
Lautz lo cierra en una frase: «Esta es la transacción financiera más grande de la vida de una persona, y querés asegurarte de hacer todo correctamente — eso no es algo que Google o ChatGPT te puedan decir —».
Para agentes y brokers: este es el dato de la semana para trabajar con clientes. La IA y la información online no achicaron el rol del agente: lo concentraron en lo que el informe muestra que el cliente valora —contexto local, ojo para detectar lo que la foto no muestra, negociación y comunicación inmediata—. La respuesta práctica es doble: usar la IA para todo lo repetible (como muestran las otras notas de esta edición) y poner el tiempo recuperado exactamente donde el Profile dice que se gana al cliente: respuesta rápida, avisos apenas sale o cambia un listado y criterio propio sobre precio y condiciones.
Seguir leyendo: lo que pasó con el modelo más potente de OpenAI
| ANTES | AHORA |
|---|---|
| En 1985, el 21% de los vendedores vendía por su cuenta. | La venta por dueño directo cayó al 5%, su piso histórico. |
| La información de mercado era escasa y llegaba casi solo a través del agente. | Hay información online y chatbots de IA al alcance de todos — y aun así, el 90% de los compradores y el 92% de los vendedores eligieron trabajar con un agente. |
| El valor del agente estaba, en buena medida, en el acceso a la información. | El valor del agente se corrió al criterio, la negociación y el acompañamiento durante todo el proceso. |
National Association of REALTORS® (NAR), "Buyers, Sellers Rely on Agents More Than Ever: Here's Why" — sobre el 2026 Profile of Home Buyers and Sellers, noviembre de 2026: https://www.nar.realtor/news/real-estate-news/buyers-sellers-rely-on-agents-more-than-ever-heres-why
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Antonio Aguirre
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